ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
| ► | يناير 2012 | ◄ | ||||
| سبت | أحد | إثنين | ثلاثاء | أربعاء | خميس | جمعة |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
| 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
| 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |
| 28 | 29 | 30 | 31 | |||
المقدمة :
نظراً للتطور الجديد والسريع الذي يؤثر بشكل مباشر على المنشئات في السوق السعودي وظهور ضعف العديد من هذه المنشئات وعدم قدرتها على التكيف مع هذا التغير والتطور وذلك لعدم توفر الكوادر المهنية التي تكون على درجة عالية من الدارسة والخبرة في مجال التسويق.
أو وجود هذه الكوادر ولكن عدم أعطائهم الفرصة من قبل رجال الأعمال أصحاب المنشئات وذلك لاعتقاداتهم الخاطئة الموجودة عند العديد من رجال الأعمال عن التسويق.
لهذا وحرصاً منا أردنا كتابة هذا التقرير ليستفيد منه كل من يعمل في مجال التسويق ولكل رجل أعمال وكل أكاديمي في نفس المجال على أن يكون هذا التقرير يشتمل على وضع التسويق في المنشئات السعودية وما هو مستقبله في هذه المنشئات.
مفهوم التسويق ومراحل تطوره:
من الطبيعي عندما نتحدث عن التسويق ساء في الحاضر أو ما نتوقعه للمستقبل أن تمر على مفهوم التسويق ومراحل تطوره لأن من المهم معرفة أين وصلنا في مراحل التسويق.
لذلك مفهوم التسويق الشامل هو:
التحليل والتخطيط والتنفيذ والرقابة على البرامج التي يتم إعدادها لتحقيق تبادل طوعي للأشياء التي لها قيمة ومنفعة في أسواق مستهدفة بغرض تحقيق أهداف تنظيمية، ويعتمد التسويق بدرجة كبيرة على تصميم العرض الذي تقوم المنشأة بطرحة بناء على حاجات ورغبات السوق المستهدفة أو على استخدام طرق فعالة للتسعير والاتصالات والتوزيع والأعلام وحفز وخدمة الأسواق.
ما نلاحظه من مفهوم التسويق الشامل ما يلي:
1. التسويق وظيفة تبادل.
2. التسويق وظيفة مستمرة.
3. التسويق وظيفة تكامل.
4. التسويق وظيفة خلق منافع.
5. التسويق وظيفة تحقيق رفاهية.
إذن يتضح لنا مدى شمولية مفهوم التسويق السابق والذي على أساسه ظهرت الوظائف التي يمكن أن يحققها التسويق ولأنها وظيفة إدارية ذات أبعاد اجتماعية.
مفهوم التسويق مر بعدة مراحل على مر السنين وكان دائماً يتم تطوير التسويق، للأفضل على النحو التالي:
1. مرحلة التوجه نحو الإنتاج.
2. مرحلة التوجه نحو المبيعات.
3. مرحلة التوجه نحو التسويق.
4. مرحلة التوجه نحو المسؤولية الاجتماعية.
وضع التسويق في المنشئات السعودية الخاصة:
بعد الاطلاع على مفهوم التسويق الشامل ومراحل تطوره يمكننا الآن البدء بقياس المفهوم السابق على وضعنا الحالي للمنشئات السعودية ومدى تطبيقه في تلك المنشئات.
أن الغياب الواضح والكبير الموجود في 95% من المنشئات السعودية الخاصة للتسويق يعد فجوه كبيرة تشكل تهديداً كبيراً للعديد من المنشئات ويأتي هذا التهديد مع انضمام المملكة العربية السعودية إلى منظمة التجارة العالمية، وهذا يعني دخول شركات كبرى على مستوى العالم ولديها إدارات متخصصة بالتسويق وتطبيق التسويق بمفهومه الشامل وليس مثل العديد من المنشئات السعودية التي تعتقد أن التسويق هو البيع في بعض المنشئات وعند منشئات أخرى الإعلان هوا التسويق.
أن أثبات مثل هذه الأمور الموجودة بالمنشئات السعودية ليس صعباً فبمجرد زيارتك لأي منشأة تستطيع التأكد من تطبيقها للتسويق إذ أن العديد من هذه المنشئات لا يوجد بها إدارة مستقلة للتسويق وعليه نورد بعض الحالات من واقع بعض المنشئات السعودية على النحو التالي :
· يمكنك أن تجد في بعض هذه المنشئات مدير للتسويق، ومدير للمبيعات ولكن للأسف تجد أن مدير التسويق لا يتخذ قرار إلا بالرجوع لمدير المبيعات لأنه يعتبر أعلى درجة من مدير التسويق.
إذ يعتقد بعض رجال الأعمال أن التسويق هو هدر للمال لأنه خاص بالإعلانات وكل الأنشطة التي تعرض المنشأة لدفع الأموال وهذا ما لا يحبذه العديد من رجال الأعمال ، أما المبيعات فهي التي تضخ الأموال للمنشأة لذلك تجد أن مدير المبيعات هو صاحب أعلى سلطة ويستطيع أن يتخذ أي قرار دون الرجوع لمدير التسويق وهو دائما مقربا ومحببا لصاحب المنشأة.
مع العلم أن المبيعات هي جزء من التوزيع، والتوزيع هو أحد عناصر المزيج التسويقي، فمن الطبيعي أن مدير التسويق هو صاحب أعلى سلطة في إدارة التسويق.
· كما أنه من الملاحظ في العديد من المنشئات وجود مدراء تسويق غير أكفاء وذلك لأن رجال الأعمال قد يخدعون بجنسيات معينة، وهذا يعود لغياب الكادر الوظيفي المتخصص بالتسويق في السوق السعودي وعدم ثقة العديد من رجال الأعمال بالكادر الوظيفي السعودي وخصوصاً في مجال التسويق.
لذلك نجد العديد من رجال الأعمال يقومون على استقطاب مدراء تسويق من الخارج وحتى إذ لم يكن لديه مؤهل علمي متخصص في مجال التسويق وإنما لديه خبرة في مجال المبيعات.
وعلى ذلك يترتب العديد من التهديدات التي قد تواجها العديد من المنشئات السعودية إذ يقتصر دور مدير التسويق على متابعة المبيعات وعمل الإعلانات وهنا يتوقف التسويق في العديد من المنشئات السعودية الخاصة.
الخلاصة :
إذن على ما ترتب ذكره سابقاً يتضح جليا لنا أن العديد من المنشئات السعودية الخاصة مازالت في مرحلة التوجه نحو المبيعات وهذه هي المرحلة التي كانت تعيشها المنشئات على مستوى العالم قبل عام 1920م، أي أننا الآن وبعد مرور أكثر من ثمانون عام مازلنا في مرحلة التوجه نحو المبيعات.
وضع التسويق في المنشئات السعودية العامة:
أن ما يتضح جلياً ما يدور في بعض المنشئات الحكومية التي مازال مفهوم التسويق لديهم هو المفهوم الضيق الذي يعود إلى ما قبل عام 1920م، وعلى سبيل المثال ما يحدث في وزارة التجارة إذ يمكن للمواطن إصدار سجل تجاري خاص بنشاط التسويق ولا يمكنه إصدار سجل تجاري للدعاية والإعلان إلا بتصاريح معينة وبصعوبة أما السجل الذي يحمل نشاط التسويق يمكن إصداره بكل سهولة، ولكن في حال تم إصدار سجل تجاري يحمل نشاط التسويق فإنه لا يمكن له العمل في مجال الدعاية والإعلان مع العلم أن الدعاية والإعلان هي جزء من الترويج، والترويج هو أحد عناصر التسويق أي من المفروض من لديه سجل تجاري يحمل نشاط التسويق يستطيع العمل في جميع أنشطة التسويق وعناصره وهي :
المنتج والتسعير والترويج والتوزيع
ومن هذا المنطلق نلاحظ أن غياب مفهوم التسويق في بعض المنشئات الحكومية يعود إلى غياب الكادر الوظيفي المؤهل لشغل هذا الفراغ لأن مثل هذه المنشأة الحكومية تعد من أهم المنشئات التي لها تأثيراً مباشراً في اقتصاد الدولة.
مستقبل التسويق في السوق السعودي:
لكي نتحدث عن مستقبل التسويق لابد لنا من غرض بعض الفرص والتهديدات التي قد تواجه أو تتعرض لها الأسواق السعودية:
الفرص:
1. يعتبر السوق السعودي من أكبر الأسواق العربية من حيث المساحة.
2. يعتبر السوق السعودي أكبر سوق عربية من حيث القوة الشرائية.
3. قابلية المجتمع السعودي للتغير والتطور.
4. ارتفاع نسبة المستهلكين المتعلمين بشكل عالي في السنوات الخمس الخيرة.
التهديدات:
يتسائل الكثيرون عن مسمى جديد ظهر في المفاهيم العلمية وهو ( التسويق الأخضر ) وسوف أسرد لكم كيفية ظهور هذا المسمى إلى الواجهة :
الأجابة عن السؤال الأول
الحالة الأولى (السؤال الأول) :
النتيجة في الآجل القصير :
سوف تعاني الشركة من حجم المبيعات بحيث أنه سيكون ضعيف جدا ً وستضطر الشركة إلى صرف أموال كبيرة لتعريف المستهلك بالمنتج الجديد وبالتالي ستعود الشركة إلى أول أطوار دورة حياة المنتج وإلى مرحلة التقديم بشكل أساسي.
النتيجة في الآجل الطويل :
سوف تحقق المبيعات أعلى درجات الربحية وذلك استناداً إلى دراسات الشركة عن حاجات ورغبات المستهلكين وسوف تتخطى مرحلة التقديم والنمو من دورة حياة المنتج وذلك وصولاً إلى المرحلة التي تحقق بها الشركة أعلى الأرباح وتخفض بها تكاليف الترويج.
الحالة الأولى (السؤال الثاني) :
أن التطبيق المزيج التسويقي قد تم بصورة صحيحة من حيث المزيج التسويقي:
· المنتج:
الشركة قامت بإنتاج منتجات جديدة وتطويرها بما يتناسب مع حاجات ورغبات المستهلكين وذلك بناءً على بحوث التسويق التي أجرتها الشركة.
· السعر:
أن السياسة التسعيرية التي استخدمتها الشركة كانت دقيقة جداً إذ لابد أن تحرص الشركة على توفير منتجاتها إلى قطاعات معينة وكل قطاع لديه قدرة معينة في الدفع لذلك كانت السياسة التسعيرية حسب قدرات المستهلكين.
· الترويج:
أن السياسة التي ستقوم باستخدامها الشركة من أنجح سياسات الترويج وهي عندما تربط منتجاتها مع نجوم الرياضة الذين هم يعتبروا نجوم العالم في الوقت الحالي وبما أن المنتج يستهدف أكبر شريحة من الصغار والشباب فأن السياسة الترويجية تكون أفضل عند ربطها بأحد المشاهير في الرياضة الذي يعرفه الصغير والشاب.
· التوزيع:
أن الشركة استخدمت سياسة تجزئة السوق إلى قطاعات سوقية ولكل قطاع حاجات ورغبات ستقوم بتوفيرها إذن الشركة ستستخدم في المرحلة الأولى التوزيع المباشر لنشر المنتج وتعريفه على أكبر شريحة ممكنه من المستهلكين.
الحالة الأولى (السؤال الثالث) :
أن الخطوات التي أتبعتها الشركة تمثل خطوات التخطيط الاستراتيجي في التسويق وهي أن أي شركة نشاطها دائماً يبدأ بالتسويق وينتهي بالتسويق فرأينا كيف الشركة بدأت بالدراسة وتعرفت على حاجات ورغبات المستهلكين وفي النهاية هي وضعت مخصص من الأرباح لعملية بحوث التسويق وذلك للتعرف دائماً على ردود المستهلكين وتطوير المنتج باستمرار.
الحالة الأولى (السؤال الرابع) :
أن هذه الشركة إذا كانت في أي بلد في العالم تستطيع النجاح لأن في كل بلد تتوفر الشريحة التي تستهدفها الشركة ودائماً هذه الشريحة تبحث عن التميز وهذا ما تقدمه الشركة.
نوع النشاط الذي يتبع نفس المنهج يوجد العديد من الأنشطة ولكن على سبيل المثال المكانس الكهربائية ( التي تقوم بعمل كل شيء ) والتي يتم بيعها بالطريقة المباشرة لمستهلكين يتم تحديدهم بدقة وعناية على أنهم قادرون على الشراء، إن من هذا المنتج يوجد تشابه من حيث القطاع السوقي وعملية تحديده وفقاُ لقدرات المستهلكين الشرائية.
الحالة الأولى (السؤال الخامس) :
أن في مثل هذه الحالة للشركة ، أكثر العوامل البيئية تأثيرا هو العامل الأجتماعي ، الذي يوثر تأثير مباشر وذلك من خلال ارتباط هذا المنتج بشكل أساسي بأحد أكثر الأشياء شعبية في كافة المجتمعات ألا وهي الرياضة وبالذات كرة القدم ، إذ أصبح لاعبو كرة القدم نجوم مجتمع لهم تأثير كبير على فئة الصغار والشباب وهذا التأثير المباشر يعد أحد العوامل الاجتماعية التي ستؤثر على منتجات الشركة ، ومن الصائب جدا استغلال الشركة لهذا العامل الأجتماعي في عمليات الترويج التي ستقوم بها من خلال ربط منتجاتها بنجوم الرياضة الذين يملكون التأثير المباشر في كافة المجتمعات وعلى كل المستويات.
ومن هذا التحليل البسيط يتضح لنا مدى تأثير العوامل البيئية في عملية التسويق ، إذ يمكن أن تشكل هذه العوامل فرص تسويقية جديدة على الشركة استغلالها أو قد تشكل تهديدات على الشركة معرفة كيفية التعامل معها ومواجهتها.
الحالة الأولى (السؤال السادس) :
للقيام بعملية تحليل حالة تسويقية في أي منشأة هناك عدة عناصر رئيسة يجب أن يرتكز عليها هذا التحليل وهي:
1. وصف الحالة.
2. تحديد الفرص التسويقية.
3. تحديد التهديدات المحتملة.
4. تحديد نقاط القوة.
5. تحديد نقاط الضعف.
6.
الجندي المجهول
يشكل الجندي المجهول في المنشئات الشخص الذي يلعب دورا خفيا وأساسيا في أستمرار المنشأة ورقيها وبالتالي تحقيق أهدافها ، الجندي المجهول هو رجل البيع الذي يقوم بعملية البيع ولديه القد
